Salons et digital #3 : Première Vision, le défi d’une market place cousue de matières et d’immatériel

Gaël Seguillon, Directeur de la Market Place de Première Vision
Gaël Seguillon, Directeur de la Market Place de Première Vision.

Le monde des salons est en train de se numériser. Playtime, Tranoï, Maison&Objet, Who’s Next et Premiere Classe…à chacun son approche pour enclencher le cap du digital. 
Pour le troisième volet de notre enquête, nous avons rencontré Gaël Seguillon, Directeur de la Market Place de Première Vision. Plongée aux sources de la création.

Comment adapte-t-on la market place, concept B2C au B2B ? Comment présenter en ligne des matières voire de l’immatériel et non pas des produits finis ?

J’ai rejoint Première Vision en juin 2017, pour travailler sur ce projet sans bagage événementiel mais de l’expérience en market places, commercialisant des produits finis (dont produits de mode) à destination du consommateur final. Les problématiques diffèrent selon le métier surtout sur le commerce de matières qui est très spécifique.

À mon sens, la plus grande difficulté réside dans l’accompagnement de nos exposants, issus d’industries qui ne sont pas encore très matures sur le sujet. Expliquer le concept, les convaincre des bénéfices qu’ils peuvent en tirer, demande du temps et des ressources. À la différence d’une market place de produits finis que j’ai pu mettre en place auparavant, il n’y a pas de référentiel, chaque produit est unique. Par ailleurs, nos exposants n’ont pas de catalogue digitalisé, il a fallu les accompagner sur la photographie et descriptifs produits. Les solutions de market place en B2C sont très démocratisées maintenant, en vente directe notamment, leurs utilisateurs sont à l’aise avec les outils de back-office qu’ils ont l’habitude d’utiliser, ce qui n’est pas encore le cas de nos exposants. Le gros de notre travail consiste à les former aux outils, et qu’ils puissent se les approprier et devenir autonomes.

Avez-vous fait des études auprès d’un pool d’exposants ?

Nous avons effectivement sondé une population identifiée d’exposants mais aussi d’acheteurs. Les résultats concordent avec ce que l’on a vécu par la suite, beaucoup d’exposants se posaient la question de savoir si cela était intéressant de faire du business en ligne. En revanche, les visiteurs étaient très demandeurs et on le voit bien aujourd’hui avec le succès que l’on a auprès d’eux sur nos différents points d’information à l’occasion du salon. De très belles marques, des acheteurs trouvent l’outil génial et nous apportent leur regard, leurs suggestions d’amélioration pour le pousser tout de suite au maximum des possibilités. Nous nous efforçons donc de leur proposer une offre suffisamment conséquente pour leur permettre de sourcer directement sur la plateforme.

Justement quel est l’objectif de la Market Place ?

Multiple, à l’instar de la diversité de profils d’entreprises participant à nos salons. Notre outil doit s’adapter à tous les business models, de la TPE à la grande entreprise, avec des services et fonctionnalités paramétrables selon leurs spécificités.

Certaines sociétés en font leur canal e-commerce. Il s’agit de celles qui avaient envie de vendre sur internet mais n’avaient ni les moyens ni la capacité de faire leur propre site, et surtout de pouvoir y drainer un trafic intéressant. Nous fournissons un outil qui va du référencement d’un catalogue de produits, à la vente en ligne avec plateforme de paiement intégré, pour l’instant en Europe, qui sera étendue au niveau mondial, et enrichie de services financiers par la suite.

Pour d’autres, Première Vision est une vitrine en ligne leur permettant de driver du trafic qualifié sur une activité particulière. Pour bien les positionner nous travaillons sur les leviers de référencement naturel, de l’achat de mots-clés et pouvons compter sur la puissance communautaire de milliers de références en une destination web.

Ces leads via la plateforme peuvent convertir en transactionnel : on y prend contact, on y échantillonne et puis les fournisseurs-acheteurs adaptent le produit ensemble. La mise en ligne de quelques produits clés consiste à montrer son savoir-faire et le niveau de qualité mais il y aura toujours une partie du business qui se fera en direct. Notre rôle est plus d’aider à l’identification des produits et bons partenaires. Pour les visiteurs c’est de l’inspiration et des tendances pour leurs prochaines créations tout au long de l’année. Nous proposons même un service de stock en ligne.

Market Place premiere vision
L’offre des exposants textile était la première disponible sur la plateforme en septembre dernier, puis celle du cuir en février. Aujourd’hui on dénombre 5 000 produits en ligne et 3 500 acheteurs inscrits.

Comment se présente la plateforme ?

Chaque société qui participe à Première Vision Paris a son mini site dédié avec un e-shop incluant la mise en ligne de 6 produits par saison. Un stand digital est facturé 500 euros par édition, parti pris obligatoire pour mobiliser un panel suffisamment important de sociétés avec une offre représentative de tous les métiers. L’idée est de se positionner sur les nouvelles collections, plutôt qu’une archive de matières. De base, nos exposants ont la possibilité d’y faire de l’échantillonnage, de présenter leur société en images, ou leurs savoir-faire en vidéo… À chaque fournisseur sa politique quant aux échantillons – gratuits, frais de port facturés, enlèvement via compte Fedex du fournisseur – que l’acheteur peut régler directement par carte bancaire sur la plateforme.

Les exposants qui veulent lister leur catalogue de manière beaucoup plus exhaustive, contractent l’option premium illimitée avec la possibilité d’y faire du transactionnel.

Est-ce que les exposants l’ont bien prise en main ?

L’essentiel de notre travail consiste à convaincre les exposants de mettre leurs produits en ligne et d’actualiser leur site. Chez Première Vision, une équipe de quatre personnes, équipée d’un studio photo appuyé de stylistes réceptionne les échantillons pour réaliser les shootings des 6 produits inclus au forfait de base de façon gratuite, et peuvent le faire sur des modèles supplémentaires en option.

L’offre des exposants textile était la première disponible sur la plateforme en septembre dernier, puis celle du cuir en février. Aujourd’hui on dénombre 5 000 produits en ligne et 3 500 acheteurs inscrits. Le site sera effectif pour l’offre d’accessoires (Accessories) en septembre. Après nous intégrerons la partie services (Manufacturing) et enfin nous adapterons la plateforme aux dessins (PV Designs), plus complexe à matérialiser. Nous aurons alors couvert tout le spectre du salon. À cela viendra s’ajouter des services d’accréditation, des stands digitaux Smart Creation et Wearable Lab portant l’innovation, puis ceux de Denim Première Vision, New York et Istanbul déclinaisons internationales de Première Vision.

Et les visiteurs ?

Nos critères de sélection des exposants ne sont pas forcément limpides pour tous les visiteurs donc nous allons essayer de les clarifier sur la plateforme, en matière de développement durable notamment. Par ailleurs, nous identifions les fournisseurs qui vendent en petite quantité ou sur stock, ce qui leur permet de vendre en direct à meilleur prix qu’en passant par des destockeurs. L’évolution de la plateforme d’une manière générale tiendra plutôt à la façon dont on va présenter la matière première et la technologie à mettre en place pour numériser les échantillons. Comment retranscrire au plus près du réel le comportement d’un tissu ou d’une pièce de cuir ? Des sociétés innovantes telles Lectra proposent de la modélisation 3D basée sur des critères précis permettant de faire vivre une véritable expérience d’achats Online. À terme, il faut voir la market place comme un personal shopper qui va organiser la visite sur le salon de manière plus efficace, étudier les comportements des visiteurs et adresser leurs besoins de façon personnalisée.

Aujourd’hui, pour simplifier le parcours visiteurs, ils se connectent à la plateforme avec les mêmes identifiants que lors de l’achat de leur pass. Bien sûr ceux qu’on ne connaît pas sont modérés par nos services avant de pouvoir visiter la plateforme. Une fois leur profil validé, ils peuvent voir tous les produits en ligne, sauf si l’exposant passe son mini-site en mode privé pour filtrer lui-même les accès. À lui d’accepter ou refuser sur nom, poste…du visiteur. Idem pour les demandes d’échantillons et commandes. À la différence d’autres market places B2B, on communique toutes les données connues de l’acheteur avant même de débuter les échanges, c’est là toute la spécificité du projet.

LA MARKET PLACE EN DONNÉES CLÉS

Plus de 5 000 visites en moyenne par mois.
300 produits commandés en moyenne par mois.
200 demandes de devis en moyenne par mois.

Rédaction Juliette Sebille
Photos © Corinne Jamet

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