Salons et digital #3 : Première Vision, le défi d’une market place cousue de matières et d’immatériel

Le monde des salons est en train de se numériser. Playtime, Tranoï, Maison&Objet, Who’s Next et Premiere Classe…à chacun son approche pour enclencher le cap du digital. 
Pour le troisième volet de notre enquête, nous avons rencontré Gaël Seguillon, Directeur de la Market Place de Première Vision. Plongée aux sources de la création.

Comment adapte-t-on la market place, concept B2C au B2B ? Comment présenter en ligne des matières voire de l’immatériel et non pas des produits finis ?

J’ai rejoint Première Vision en juin 2017, pour travailler sur ce projet sans bagage événementiel mais de l’expérience en market places, commercialisant des produits finis (dont produits de mode) à destination du consommateur final. Les problématiques diffèrent selon le métier surtout sur le commerce de matières qui est très spécifique.
À mon sens, la plus grande difficulté réside dans l’accompagnement de nos exposants, issus d’industries qui ne sont pas encore très matures sur le sujet. Expliquer le concept, les convaincre des bénéfices qu’ils peuvent en tirer, demande du temps et des ressources. À la différence d’une market place de produits finis que j’ai pu mettre en place auparavant, il n’y a pas de référentiel, chaque produit est unique. Par ailleurs, nos exposants n’ont pas de catalogue digitalisé, il a fallu les accompagner sur la photographie et descriptifs produits. Les solutions de market place en B2C sont très démocratisées maintenant, en vente directe notamment, leurs utilisateurs sont à l’aise avec les outils de back-office qu’ils ont l’habitude d’utiliser, ce qui n’est pas encore le cas de nos exposants. Le gros de notre travail consiste à les former aux outils, et qu’ils puissent se les approprier et devenir autonomes.

Avez-vous fait des études auprès d’un pool d’exposants ?

Nous avons effectivement sondé une population identifiée d’exposants mais aussi d’acheteurs. Les résultats concordent avec ce que l’on a vécu par la suite, beaucoup d’exposants se posaient la question de savoir si cela était intéressant de faire du business en ligne. En revanche, les visiteurs étaient très demandeurs et on le voit bien aujourd’hui avec le succès que l’on a auprès d’eux sur nos différents points d’information à l’occasion du salon. De très belles marques, des acheteurs trouvent l’outil génial et nous apportent leur regard, leurs suggestions d’amélioration pour le pousser tout de suite au maximum des possibilités. Nous nous efforçons donc de leur proposer une offre suffisamment conséquente pour leur permettre de sourcer directement sur la plateforme.

Justement quel est l’objectif de la Market Place ?

Multiple, à l’instar de la diversité de profils d’entreprises participant à nos salons. Notre outil doit s’adapter à tous les business models, de la TPE à la grande entreprise, avec des services et fonctionnalités paramétrables selon leurs spécificités.
Certaines sociétés en font leur canal e-commerce. Il s’agit de celles qui avaient envie de vendre sur internet mais n’avaient ni les moyens ni la capacité de faire leur propre site, et surtout de pouvoir y drainer un trafic intéressant. Nous fournissons un outil qui va du référencement d’un catalogue de produits, à la vente en ligne avec plateforme de paiement intégré, pour l’instant en Europe, qui sera étendue au niveau mondial, et enrichie de services financiers par la suite.
Pour d’autres, Première Vision est une vitrine en ligne leur permettant de driver du trafic qualifié sur une activité particulière. Pour bien les positionner nous travaillons sur les leviers de référencement naturel, de l’achat de mots-clés et pouvons compter sur la puissance communautaire de milliers de références en une destination web.
Ces leads via la plateforme peuvent convertir en transactionnel : on y prend contact, on y échantillonne et puis les fournisseurs-acheteurs adaptent le produit ensemble. La mise en ligne de quelques produits clés consiste à montrer son savoir-faire et le niveau de qualité mais il y aura toujours une partie du business qui se fera en direct. Notre rôle est plus d’aider à l’identification des produits et bons partenaires. Pour les visiteurs c’est de l’inspiration et des tendances pour leurs prochaines créations tout au long de l’année. Nous proposons même un service de stock en ligne.